Выставки России

	События
	Организаторы
	Новости
	Подписка
	О проекте
	Статьи
	Приглашаем к сотрудничеству
	Полезные ссылки

Проект ALLEXPO.RU является одним из ведущих Интернет-порталов, освещающих выставочную деятельность в России, странах СНГ и за рубежом. С помощью нашего портала Вы узнаете о планах проведения выставок, конференций и семинаров.
Здесь Вы найдете расписание выставок, проходящих на таких крупнейших выставочных площадках Москвы, как: «Крокус Экспо», «Сокольники», «ВВЦ», «Экспоцентр на Красной Пресне» и др. На сайте представлены выставки в Москве , календарь выставок Москвы на 2009, 2010, 2011 и 2012 год, выставок Петербурга и план выставок года за рубежом.

Событие:

Управление отделом продаж

с 1 по 2 апреля 2009 года

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Бизнес школа "Эксперт"

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Сельскохозяйственная, 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", Конференц-зал

Информация о мероприятии

Программа мероприятия
Ключевые бизнес-процессы в организации продаж.

С чего начинается управление продажами и управление отделом продаж.
Активы в управлении продажами.
Персональная ответственность.
Уровни принятия решений и роли.
Соотнесение ответственности и полномочий.
Определение организационной структуры отдела продаж.
Процесс планирования и прогнозирования продаж.
Процесс грамотной организации сотрудников для эффективных продаж по всем каналам сбыта.
Процесс управления логистикой продаж.
Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами.
Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу.
Принципы описания бизнес-процессов (вход-выход процесса, сопровождающие документы, узкие места).

Управление продажами.

Цели и задачи отдела.
Стратегии достижения.
Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала).
Этапы развития отдела продаж.
Динамическая мотивация в ОП (практические схемы и их результативность).
Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития.
Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
Воронка продаж.
Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов.
Контроль и нормирование.
Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности.

Выбор стратегии продаж.

Оценка ситуации на рынке.
Основные элементы в формировании системы сбыта.
Работа с информацией о клиентах, принятие решений.
Стратегии выбора целевых клиентских групп.
Расчет эффективности и выбор каналов сбыта.
Параметры приоритетности каналов сбыта.

Маркетинг отношений с ключевым клиентом.

Методы анализа клиентской базы (АВС-анализ, метод двойной классификации), выявление перспективных клиентов, распределение клиентов по категориям и сценарии работы с каждой категорией.
Контактная работа сейлз-менеджеров: планирование контактов, логика контактов.
Принципы установления результативных отношений с клиентами.
Работа с клиентами конкурентов, формирование лояльности к компании-поставщику.

Подходы в организациях продаж.

«Презентация по формуле» (Стимул-Реакция).
Подход «AIDA» (Презентация-исследование).
Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента».
Подход «Решение Проблемы».

Ключевые компетенции руководителя отдела по отношению к персоналу.

Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность.
Девять наиболее распространенных ошибок управления продающими сотрудниками.

Функция «Планирование» в деятельности руководителя.

Процесс планирования и прогнозирования продаж.
Представление процесса планирования, потребность организации и сотрудников в целях.
Критерии эффективности при формулировании целей.
Управление по целям, разработка контрольных точек.
Трансформация цели в план действий. Дерево целей. Четкое разграничение терминов «цель» и «задача».

Функция «Организация» в работе руководителя.

Причины неэффективности при распределении времени.
Матрица Кови-Эйзенхауэра. Распределение дел по принципу важно/срочно.
Методы расстановки приоритетов и резервирования рабочего времени.

Функция «Контроль» в работе руководителя.

Введение модели предварительный-текущий-заключительный контроль.
Способы формулирования эталонов для сравнения. На этапе предварительного контроля – «идеального исполнителя», текущего – «желаемой модели поведения», заключительного – списка критериев достижения цели.
Демонстрация связи «желаемой модели поведения» и списка корпоративных требований.

Функция «Мотивация» в работе руководителя.

Мотивация и результативность.
Мотивационные инструменты в отделе продаж - теория и практическая применимость.
Нематериальные мотивационные инструменты (формула мотивации по Дж. Хакману).

Методы ведения бизнес-тренинга: тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество ролевых и деловых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов семинара с последующим обсуждением отснятого материала.

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение.

Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Краткая информация об авторе (докладчике)
ЛОСЕВ Сергей

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
Тренинг предназначен для: руководителей сбытовых подразделений: коммерческих директоров, директоров по продажам, директоров по маркетингу и сбыту, руководителей и старших менеджеров отдела продаж.

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
7000 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел/Факс: +7 (495) 980-57-26, E-mail: info@moscow-expert.ru

Заявка на участие: