Интервью с Андреем Лапшиным, президентом Выставочного холдинга MVK

Корр.: Андрей Витальевич, в России более 400 компаний, которые проводят выставки. На этом высококонкурентном рынке Выставочный холдинг MVK занимает лидирующие позиции. Есть какой-нибудь секрет?

А.Л.: Сегодня секретов никаких не осталось. О выставках знают все и всё. Тем не менее, у нас есть свое представление о пути к успеху. Главное достоинство наших выставок - способность объединять отечественный рынок.

Корр.: Это почти философские категории, а люди обычно ждут набора рецептов.

А.Л.: Не вижу смысла в наборах рецептов. Хотя бы потому, что, если уж продолжать эту лечебно-рецептурную терминологию, одно и то же лекарство может оказывать на разных людей прямо противоположное воздействие. На выставочном рынке можно из одних и тех же фактов делать противоположные выводы и действовать соответственно этим выводам. Ну, например, когда в начале 90-х зарождался отечественный выставочный рынок, все по инерции стали продолжать делать то, что всегда делал "Экспоцентр", -- приглашать на российский рынок иностранные компании. Мы, кстати, в самом начале этого тоже не избежали. Но все же вовремя поняли, что работу с зарубежными экспонентами продолжать надо, но основной акцент надо сделать на отечественный бизнес. А дальше логические цепочки начали выстраиваться "сами": чтобы квалифицированно работать с российскими компаниями, надо сотрудничать с профессиональными отраслевыми ассоциациями. Предпринимательские ассоциации, в свою очередь, стали перед нами отстаивать интересы своих фирм, и нам пришлось углубиться в тонкости ценовой политики, чтобы и свой бизнес развивать, и партнеров не оттолкнуть от выставочного рынка. Ведь мы отдаем себе отчет в том, что выставка - инструмент дорогостоящий.

Корр.: Холдинг MVK - единственная в России выставочная компания, у которой есть сеть региональных представительств. Почему это не сделали другие?

А.Л.: Дело не в материальных или организационных возможностях тех или иных выставочных компаний. Кстати говоря, надо понимать, что таких компаний не так много. Цифра, которую Вы назвали в начале интервью, действительно фигурирует во многих публикациях, но я бы сказал, что там больше "соискателей удачи", нежели серьезных выставочных организаторов. Так вот, возвращаясь к Вашему вопросу, скажу, что одной лишь финансовой мощью здесь не возьмешь. Партнерство - вот ключевое понятие. Принимая решение об открытии представительства, мы исходим из того, что на региональном рынке уже есть выставочные компании, которые хорошо знают местную специфику, имеют налаженные связи с предприятиями и фирмами региона и так далее. Как нужно действовать в этой ситуации? Следовать собственному принципу - выставки должны объединять российский рынок. Вот почему мы идем по пути партнерских отношений с региональными выставочными компаниями. Недавно в Красноярске прошла выставка "Телогрейка - Сибирь". И нам самим было интересно сравнить, что наша брэндовая московская "Телогрейка" начиналась с 50 экспонентов, а красноярская - со 120.

Корр.: Может быть, сам брэнд и сработал?

А.Л.: Сработал сплав, который и создал выставке конкурентное преимущество: глубокое знание партнерской выставочной компанией "Красноярская ярмарка" особенностей регионального рынка, брэнд выставки и брэнд нашей выставочной компании. А за брэндом MVK стоит правило - продавать не выставочные площади, а качество выставки.

Корр: А что следует понимать под качеством выставки?

А.Л.: Чтобы продавать качество выставки, нужно непрерывно расширять перечень услуг, которые ты можешь предложить участнику и посетителю. Хотите поселиться в конкретной гостинице - пожалуйста. Хотите дойти до выставочного павильона пешком - приятной прогулки, а хотите сэкономить время - вас у метро ждет бесплатный автобус до того же выставочного павильона. Хотите без хлопот доставить свои экспонаты из любой точки мира на стенд и обратно - пожалуйста. Хотите эксклюзивный стенд - пожалуйста. Хотите ежедневно свежие цветы на стенд - пожалуйста. Хотите индивидуальную культурную программу - нет вопросов. И главное, понимать, что заботе об экспоненте и посетителе предела быть не должно.

Корр: Что мешает развитию российского выставочного рынка?

А.Л.: В первую очередь, недостаток профессиональных площадей. Но это целый комплекс задач, причем проблемы землеотвода и инвестиций - не самые сложные. Иначе в Москве давным-давно построили бы большой выставочный комплекс. Вопрос в другом - чем его заполнить? Все хотят быстрой окупаемости вложений, что вполне понятно, а для того, чтобы вырастить зрелую выставку, надо лет 5 - 6 . Вот этот разрыв психологически трудно преодолеть.

Корр.: Спасибо за интервью.

Вопросы задавала Анастасия Данилова